一家产能1000万瓶的本土超新“巨无霸”酒庄，压了两年库存，庄主还能安闲自得，豪言一个月内卖空200万瓶刚上市的2017年份“贺兰红”和“玉鸽”系列产品，以得到对市场的简单验证，国产酒销售不力的市场现状在他看来却如此轻松。

这位怀揣着波尔多梦想的庄主叫张言志，这家寄托着中国葡萄酒伟大梦想的酒庄叫西鸽。

每次到访宁夏产区，都是非常幸福的，沿着高速公路一片片的葡萄园，与塞上江南的湿地生态交相辉映，酒庄也大都非常集中，这次，西鸽是最特别的一个。

2019年5月16日，西鸽酒庄开门迎客。短短2年时间，在这一片中国最独特的精品葡萄酒产区，以惊人的速度，升起了一座“酿一瓶宁夏风土的好葡萄酒”的世外酒园，品质与规模并重，生产与施工同行。

酿一瓶宁夏风土的好葡萄酒

这个美好的“意外”让庄主张言志在葡萄酒行业的旅途又回到了最初的原点。

张言志

张言志是葡萄酒科班出身，真正确定想做酒庄这件事是在毕业后去法国留学的时候，这段波尔多的教育经历颠覆了他过去6年的葡萄酒阅历，对后面想做的事情打下了非常重要的基础，“原来葡萄酒名庄是这样经营了，一个品牌是需要经历如此多的沉淀，中国的酒庄能不能按照正确的轨迹去做好酒？”

11年的时候，张言志就想直接自己做酒庄，要做，但是没钱。找过一块地，算过一笔账，发现即使把房子盖起来了，也会陷入经营的巨大困难。于是转而成立酒易酩庄开始做进口酒贸易。2016年，奔富Max’s上市两周以内，酒易酩庄销售奔富Max’s系列葡萄酒超2000万元，同年销售额达到了1亿元，2018年公司销售额就翻了一倍达到2.5亿元。“在用贸易去赚钱建酒庄的快车道上，无意中赢得了渠道和市场。现在开始建立西鸽酒庄，最终也是要基于在全国积累的渠道，这是中国葡萄酒情怀的基础”。

参与设计酒庄，坚决以生产为主，用波尔多的正确方式真正做一瓶好酒。即使张言志心里着急，但也希望用完美的状态去呈现自己扑向市场的那一瓶中国酒，而不仅仅把西鸽当作一次简单的生意。

到访西鸽后，对于这只硬件怪兽，只想简单的用一堆数字来描绘出“巨禽”的样貌。总建筑面积2.5万平方米，2万亩葡萄园中，1.5万亩老葡萄园，5千亩新园。总投入4亿多，一步到位。仅仅葡萄园在17、18年就投入了几千万，3块葡萄园基地全部滴灌，智慧农业系统实时监测空气温度及湿度、月降雨量、每天光照度等，并且愿意开放共享所有气象资料，葡萄酒历史数据。生产线年1000万瓶产能的配置，酿造车间分A\B，A 车间104个50吨倒锥形倾斜发酵罐配备新西兰温控系统，移动控温，B车间用于调配、小众品种发酵及储存。3000个不同规格的橡木桶源自不同供应商，以不同容积去试验与调配。除此之外，还配给了法国的振动给料台，德国的气囊压榨机，意大利的灌装线。据官方统计，宁夏贺兰山东麓产区目前已经建成了87个酒庄，目前已经成为中国葡萄酒在世界的一张名片，西鸽酒庄是新一批在贺兰山东麓建成酒庄中规模最大的，也是科技感最高级的。

滴灌

发酵罐

发酵车间

温控系统

智慧农业系统

橡木桶陈酿

在葡萄品种的选择上，除了引进赤霞珠、美乐、霞多丽等国际品种，还试验如黑皮诺、蛇龙珠、琼瑶浆等不太好管理的品种。张言志发现这20多年在宁夏，种植蛇龙珠都有一个致命的错误。“所有的品种都用同一种方式，导致蛇龙珠种植的各方面都不好控制，而蛇龙珠本身适合进行长枝修剪而不是短枝修剪，所以在刚接手这片葡萄园时就做了很重要的决定，把蛇龙珠的老枝给截掉，慢慢新枝出来后做长枝修剪。”正是这个蛇龙珠，成为了西鸽酒庄中高端产品“玉鸽”系列的招牌之一。

玉鸽其实是酒庄的第一个名字，酒庄周围湿地的生态体系非常自然，养育了大片优雅的水鸟，从酒庄眼见的一片水域，方言称之为“西鸽湖”，这是具有几百年历史而且很独特的东西，于是酒庄便起名为西鸽酒庄。

生态系统

西鸽湖上的水鸟

在西鸽的产品定位上，张言志有区别于其他国产葡萄酒品牌的见解。

“主流葡萄酒消费者想喝一瓶进口酒的时候最先想到的价位段是100-300元，还算是好酒，但是买到的酒不一定值得这个价格，这是最混乱的价位段，进口商利润最高，没有独立品牌出现，也不一定是好酒，消费者无从选择。再看国产酒，主攻100价位段以下，中间价位段也是缺失的，所以西鸽主攻100-300这个价位段，海外市场也是一样的定价。”价格能够对得上品牌和质量，就是值得的。

张言志把澳洲和法国的分级模式相结合，贺兰红打底，玉鸽做商业和情怀，西鸽就是情怀和理想。

酒庄产品分级为三个系列，入门级产品贺兰红系列，是宁夏产区都会使劲来推的产区大品牌，承担着产区的推广义务，西鸽是仅有的可以生产贺兰红的4家酒庄之一。西鸽的贺兰红N28、N50起名也非常有意思，是要保证和国外20多、50多美金的酒是一样的质量，而N70则是纪念中华人民共和国成立70周年。

中高端玉鸽系列，是做一个专业的单一园单品种的酒，酿造的赤霞珠、蛇龙珠、霞多丽等要符合宁夏葡萄酒的正确标准状态。

贺兰红N28和玉鸽蛇龙珠

高端款西鸽，是受启发于波尔多思维，只做一瓶正牌酒，给消费者以法式的感觉，还在培养中，希望打造第一款有价格属性的高端酒。

市场营销和推广上的蹊径

据相关人士介绍，国产酒的市场需求还是比较高，国产酒的风口会有周期性调整，下一次机会就可能是精品酒。

在精品酒的营销上，张言志坚持的原则和进口酒一样，遵从简单的加价率，流动起来才有持续的收益，用量去市场上求生存，不然一个新生的品牌用什么去支撑一个高定价的东西？

精品酒的品牌知名度和美誉度一定是要并存的，终端陈列对精品葡萄酒是无效的，要从方式方法上去创新，张言志认为中国葡萄酒的推广应该借鉴新世界酒庄的体验营销，参照Napa会员制的方式，帮助经销商做好会员服务。比如邀请经销商及他们的客户到酒庄参观，充分品鉴，基于与经销商的合作基础，影响终端具有实力的消费者。张言志强调，永远不要去伤害市场，永远不要去欺骗客户，一定不要小看经销商的力量，要帮助经销商维持他们的客户，大家一起赚钱。为此，西鸽结合宁夏旅游的概念，设计了客房、酒窖、餐厅、图书馆等设施，做成完全开放式。自治区也希望酒庄做成示范、标杆和样板，最终带领整个贺兰山东麓产区共同发展。

图书馆

张言志始终觉得，能够做成西鸽酒庄，是幸运的。

宁夏葡萄酒发展政策的推动

在宁夏，有政府来扛大旗让酒庄抱团，监控种植与生产，保证宁夏葡萄酒的优质品质。商业上也由政府出面去谈大的采购项目，在福建、浙江、江苏、广东等地区不断举办推介会，引入优质资源，把生意放大化。同时，还有金融机构对企业的支持，缓解资金压力。

专业的投入、政策的扶持、渠道的成熟、梦想的加持，西鸽酒庄，是值得期待的。

对于产区的大品牌，张言志展望道“产区需要有长远的规划和定位，现在，宁夏贺兰山东麓的知名度慢慢在形成，定位却没有形成，消费者不知道宁夏的酒到底应该值多少钱。而坚持做精品酒，是绝对正确，还要做中高档，不能做低端，低端拼的是成本，宁夏硬性成本太高，所以要避开这个价格段，要向新西兰马尔堡产区学习，马尔堡的酒都是10澳币起而且品质都很出色。打个比方，今天喝了一款宁夏贺兰山东麓的酒，一两百块或两三百块钱，特别好喝，但是不一定能记住品牌，不一定是西鸽的，也可能是隔壁的某个小酒庄，都无所谓，但是酒是真好，下一次还会从贺兰山东麓这个产区去做选择，这可能才是宁夏大产区的机会。这么多年，贺兰山东麓的酒获奖无数，但还没有一个品牌能被真正被记住，在良好的市场口碑下，选择专业化的团队去经营酒庄，跟进政府资源，发挥群狼效应，去解决中国精品酒品牌可见度低的困境。”

上市当天贴标出库

西鸽酒庄的产品上市，正是在做这样的一件事情，有了宁夏政府的背书和推动，想必西鸽每年的上市量都不会够给那400多家经销商“瓜分”的。