桓仁三合酒业:冰酒的热忱

2018-01-08 11:26
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RVFCHINA10-12

周五晚高峰,在北京城拥堵了三个小时之后,人才挪到机场;飞行一个半小时,落地沈阳;又在高速路上飞驰了三个小时,半夜1点,终于抵达辽宁桓仁。

车马劳顿,黑漆漆的夜,熬红了双眼。但这一切,都在一大早拉开窗帘时,烟消云散。窗外景致,令人陶醉——朝晖斜洒,天高地迥,浑江水浩渺微澜、不舍昼夜,长白山余脉雪顶皑白、起伏有致。中国古人品鉴山水,讲究“秀美”与“壮美”两种,但眼前之景,无疑是将二者有机结合。净澈通透,山长水阔,桓仁的美,恐怕只有亲眼见过的人才能体会,也让人领悟到了宝物藏于深山的奥妙。

“这还不算是最好看的时候,”辽宁三合酒业有限公司(下称“三合酒业”)的厂长孙言生向我们描述,“你们该在10月份来,枫林谷的枫叶漫山遍野,红透了整座山,那叫一个好看。”

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南人,北归

年逾花甲的孙言生是土生土长的桓仁人,自上世纪70年代起,就在当地的国营酒厂担任厂长一职,在白酒酿造方面颇为擅长。90年代企业改制后,孙言生也在当地政府的号召下带领厂子转型,改酿葡萄酒来满足市场的新需求。

从1997年,桓仁引进国产“双优“”双红”和“28号”等自培品种;到1999年,加拿大华侨访亲,引入200株“威代尔(Vidal)”品种试种;再到2001年,当地对于本土栽培的“长相思”和“威代尔256”的口味进行遴选;又到2002年,建设乡农为主体的生产基地,成立一批国营、民营葡萄酒厂进行市场化运作试水;以及2012年,桓仁以“冰酒镇”为新定位,打造地域化新品牌……可以说,孙言生是桓仁县整个葡萄酒产业发展的亲历者与见证人。“桓仁是国内首个种植用于做冰酒的威代尔的地区,从产值与技术能力来说,也是国内领先的”。他对此也颇为自信,“(在这个领域)比我强的人,不是太多”,孙言生笑谈。

这位精神矍铄的“老年人”,无论是做管理,还是酿酒技艺,在当地都是首屈一指的人物。因而一退休,就被各大酒厂争抢。

在谈到为什么选择三合酒业时,孙厂长说,“主要是‘志同道合’。我们对品质的要求都很高,当时我们说‘如果只是随便做一支酒,那便是侮辱了这支酒’,‘我们要先做好一支冰酒,把它打造成有知名度的品牌,做好了,再扩大生产,否则做再多,也是无用功’,这才是做事儿的人。”

孙厂长口中这位“志同道合”的人,便是三合酒业的董事长蔡龙麟。而与孙言生“一生只做一件事”的经历不同,蔡龙麟是个“只有想不到、没有跨不到”的跨界达人。

生于安徽的蔡龙麟,家境并不宽裕,更非什么徽商世家子弟,但骨子里却流淌着徽商做生意的基因。早年间,他卖过家电,做过建材,搞过房地产,还建过体育场。但这些,他不愿多谈,因为在他看来“流通、商贸、工程,那都是为了赚钱而做的买卖”,是“为了干一件大事、做一个民族品牌,必须积累财富的一个过程”。

2012年,蔡龙麟的“大事”有了定论——来桓仁做冰酒。

多年来,桓仁县政府通过招商引资,吸引了一大批企业入驻开办酒厂。而蔡龙麟除外,他来桓仁,纯粹是自主选择。

“我从第一份工作起,就想做一个民族品牌,这是初心;但如果进入一个老大、老二都排好的行业,我再进入都是多余的。因此多年来,我就是想寻找一个市场空白、一片蓝海。”

冰酒产业,就是蔡龙麟心目中的蓝海。他分析道:“中国的冰酒产业刚刚起步,空间很大,虽有企业在做,可这些企业并没有专注做。我们专注这一件事,就有可能成功。”

一个小众的朝阳产业,可谓天时。

不仅如此,冰酒的稀缺性,还在于它对地域选择的限制性极大。世界范围内,仅有德国、加拿大、奥地利等少数几个国家的某几个特定产区,才有条件出产酿制冰酒的葡萄。且受气候影响,大多数产区要隔3 - 4年才能收获一次冰葡萄。同时,冰葡萄的收获要跨越三季才能开始,比正常酿酒葡萄要晚2 -3个月。这中间既要防虫鸟,又要防冰雹;既要保持湿度防止过度干硬,又要保持通风防止果实霉烂。而寒冬中人工采摘,又往往需要在半夜进行,这都大大增加了冰葡萄从种到收的难度。此外,就葡萄原料用量而言,冰酒的酿造也要比普通葡萄酒高20倍。通常1公斤葡萄可酿造1瓶750ml的葡萄酒,而要酿造1瓶375ml冰酒,则需要8-10公斤葡萄,成本之高,可见一斑。凡此种种,决定了冰酒的小众与罕有。因此,冰酒被誉为“液体黄金”,绝非虚言。

桓仁产区位于北纬40°54’-41°32’之间,冰葡萄之“冰”首先得以保证。而与北方大部分地区风干物燥的大气候不同,桓仁县又在长白山南麓怀抱下,屏住了北风,坐拥辽宁省最大淡水湖“桓龙湖”,保证了局地空气湿度,满足了冰葡萄生长极其苛刻的小气候环境条件要求。

长白山、桓龙湖,这是地利。

那么,人和呢?

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除了请到孙言生出山,蔡龙麟团队的很多人都是多年来一起打拼的发小,知心知苦,知根知底,省去了磨合的耗力。今年7月,公司又成功聘任了5名不同国籍高级专家,为企业进一步发展提供了智力支持。

而在蔡龙麟看来,人的问题,更多在于消费者对于国产冰酒的认知与信任。

“你在电商上看到,销售量最好的,都是百元上下的酒,高端酒的消费一直是短板。除非,这酒来自欧洲,可能才有人去买。”蔡龙麟感慨,“其实中国(葡萄)酒的品质并不差。但这么多年,人们对食品安全的信任感不足,才让大家对国产(葡萄)酒望而却步。”

“我们与其感叹这个社会的不诚信,不如自己站出来,用我名、酿我酒、用我自身立标杆,不给自己留任何退路。我之所以拿自己的名字作品牌名,就是一种自我鞭策,也是一种承诺、一种责任。食品安全的事,应该像对待自己的生命一样重要。”他说,“今年我们投拍了一个电视剧,走平民化路线,也是希望能够让更多的普通消费者了解我们这个行业的不易,了解冰酒。”

冬天的故事

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都说葡萄酒企业想要发展起来,没个五年十年看不出成色。毕竟,这是一颗好葡萄从种到收,从固态到液态,从酿造到品牌,必须经历的底线时长。而三亿元人民币的投产,五到十年起步的时间,这种资金投入的力度与回笼的速度,又实在令很多企业望而却步。如果没有那点“想做一个民族品牌”的情怀支撑,恐怕很难做下来。

但生意场上讲情怀,头破血流的案例比比皆是。

我们仔细分析蔡龙麟的话,不难发现,“做一个民族品牌”的情怀,在他这里,是建立在对市场的预判与理性分析的基础之上的。不是那种脑子一热,不顾市场需求,独断专行的情怀;也不是只在嘴上空谈,产品跟不上,没根没底的情怀。他有情怀,却不贩卖情怀;有理想,又能脚踏实地。这样做企业,已经具备了一家好企业应该拥有的格局和眼光。

即便如此,创业的过程,仍然无比艰难。

跟在蔡龙麟身边的工作人员,私下里跟我们说,“蔡总要应对的事情太多了,微信上每天恨不能有一千多条未读信息。对待外面的人,他总要保持开朗乐观的样子,但压力大时,常能见到他一个人坐在公园长椅上沉默,自己消化”。2013年的冬天,机械设备运进来了,工厂的顶棚还没建好。就在这种“外面下小雪、屋里也下小雪”的工作环境中,企业开始起步。

当时的桓仁县,张裕等国企大厂已经进驻多年,并与农户达成了合作关系。在大企业的夹缝中,三合酒业的人带着“高质量就给出超过市场的高价钱,质量不行价格再低也不收”的合作准则,一家一家摸排,寻找那些精心耕作的农户与可心可意的葡萄。

“冰酒对甜度有很高的要求。冰酒汁在压榨期间,需要在连续48小时-8℃的情况下,等葡萄中的大部分水分结冰,甜度才可能达到。”技术人员介绍道,“2013年天气条件不错,正适合收做冰酒的葡萄。”

貌似难以撼动的市场格局,其实仍留有空隙。大企业大批量的采买与标准化筛选,在追求质量与效益的均衡中,往往使得一些数量少、但又超出一般标准的果实没办法得到相应的价格回报,而分散种植的农户在大企业面前也缺乏议价的能力。这种状况下,农户会选择把这部分果实分离开,符合标准的部分正常卖,而超出标准的部分会拿到市场上二次询价。这恰好给了三合酒业这样的企业,一个发挥的空间。“当年我们收了将近100吨的果实,开始酿造。”孙言生说。

这批酒,就是后来在“RVF中国优秀葡萄酒2016年度大奖”评选中获得甜葡萄酒系列唯一金奖的“蔡龙麟金鼎2013”。

收获行业认可,三合酒业用了整整五年。

同样是个冬天。2015年,孙言生与销售人员出去跑展会、推广自家品牌时,遇到最多的一句话是一个问句:“中国人也能做出冰酒?”

“人家不相信,你还能比加拿大(的冰酒)强?你请人家喝,人家都不喝。”孙言生感喟,偶尔遇到感兴趣的酒商,也会问很多技术方面的问题,不为别的,就是要考察一下这家企业的技术标准是否过关。

在今年11月的ProWine China 2017展会上,著名法籍葡萄酒培训师朱利安评价这款酒为他本人“最喜欢的冰酒”,称赞它“非常有魅力,蜂蜜和橘子酱的味道很浓郁,既有浓郁复杂的香气,又有滑润的口感,回味甜美悠长”。

2017年,我们走访三合酒业时,又是一个冬天,但气象已经全然不同。桓仁刚刚下过入冬以来的第一场雪,葡萄仍在枝上挂果,静待收获。

“今年已经能看到起色了”,蔡龙麟说,“我们目前的渠道商已经打开了广东、四川、浙江、安徽、贵州、上海、重庆等地的市场。但我们并不急于开拓,做渠道也要筛选,要找与我们价值观匹配的人,大家相向而行。一是要对中国(葡萄)酒有信心的人,二是要对质量有要求、而不是在价格上斤斤计较的人。”

“ 明年再来的时候,你们会看到一个国际化的种植园。”蔡龙麟微笑道,“ 现在还是保留一个期待。”


后记:归程,同样的距离,变得如此迅速,真希望高速路也能堵上一堵。我知道,这种心情来源于不舍——我们仿佛在向许多人和事道别,向物华天宝的山水道别,向这个世纪罕有的敬业精神道别,向制心一处的艰难创业道别……这些,在急躁焦灼的商业社会里,显得格外难得。难得,化作了难舍。在返京的飞机上,俯身下望时,我早已辨不清哪里是桓仁,但我知道,这个世界上有那么一群人,耕耘在那样一个地方。

 

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编辑:liyu

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